الگوی پیامدهای رفتاری-عملکردی مهارت شنود نیروی فروش

در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. هم‌چنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که نیروی حرفه‌ای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر این‌که گوش‌دادن مؤثر به‌طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعة روابط کاری سالم ایفا می‌کند؛ ازاین‌رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری داده‌ها، توصیفی‌همبستگی است. جامعة آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمة البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع‌آوری داده‌ها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تأیید شده است. رابطة بین متغیرها بعد از تأیید نرمال‌بودن داده‌ها با استفاده از روش مدل‌یابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیه‌ها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می‌دهد شنود نیروی فروش تأثیر مثبت و معنی‌داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و هم‌چنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تأثیر مثبت و معنی‌داری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.